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青芒果:與巨頭共舞做經(jīng)濟類酒店的“開荒者”

文旅界 2013.12.26 11:10 閱讀量：51597

【摘要】與攜程、去哪兒等主打的商務(wù)酒店、星級酒店定位不同，青芒果將自成立起就將發(fā)展的眼光投向了高速發(fā)展自由行住宿市常高戈透露，未來青芒果將按……

　　【摘要】與攜程、去哪兒等主打的商務(wù)酒店、星級酒店定位不同，青芒果將自成立起就將發(fā)展的眼光投向了高速發(fā)展自由行住宿市場。高戈透露，未來青芒果將按照用戶到一個目的地的需求為，來拓展一些相關(guān)的產(chǎn)品線，如推出保險、門票、玩法推薦等。

　　在線旅游預(yù)訂競爭非常激烈，現(xiàn)有市場份額正被OTA巨頭蠶食。但定位于經(jīng)濟類酒店在線預(yù)訂的青芒果旅行網(wǎng)，卻在競爭激烈紅海中走出了一條差異化的道路，成為了自由行住宿類等非標準化預(yù)定產(chǎn)品的掘金者。

　　相比于星級酒店和連鎖酒店，客棧一類住宿產(chǎn)品用戶認知度還有有待加強，因此，如何將客棧這個市場做出標準化和規(guī)模化、并保持其高性價比、文化特色和人情味、使每個住客都有非常好的入住體驗和感受，都能喜歡上這種產(chǎn)品，成為青芒果一直探尋的目標。

　　差異化發(fā)展路徑

　　與攜程、去哪兒等主打的商務(wù)酒店、星級酒店定位不同，青芒果將自成立起就將發(fā)展的眼光投向了高速發(fā)展自由行住宿市場，隨著自由行逐漸成為國民主要出行方式和旅游法實施，自由行住宿成為市場主流產(chǎn)品，正在釋放巨大發(fā)展空間。

　　青芒果CEO高戈介紹，青芒果主要以客棧一類青年旅舍、客棧為主的經(jīng)濟類酒店產(chǎn)品為主，主要服務(wù)于以年輕人、資深背包客、驢友為主的用戶，這些用戶喜歡自由、喜歡自已規(guī)劃旅行線路、旅行知識較為豐富、對旅游品質(zhì)有比較高的要求，不但追求性價比、而且喜歡地域文化和交流文化，青芒果的客棧和青年旅舍剛好滿足這個群體需求。同時做到經(jīng)濟和特色性，必須在交易環(huán)節(jié)和運營模式上創(chuàng)新和突破，青芒果在交易環(huán)節(jié)上采用了部分預(yù)付的純在線預(yù)訂模式，通過縮短供應(yīng)鏈、提高運營效率，降低運營成本，提升競爭門檻。

　　關(guān)于青芒果與OTA巨頭差異化，青芒果在運營模式和產(chǎn)品上與OTA巨頭有著本質(zhì)的區(qū)別：

　　首先，在用戶層面，攜程、藝龍多以商旅用戶為主，青芒果則是以喜歡旅行自由行用戶為主。

　　其次，品類方面，OTA巨頭們都朝平臺方向發(fā)展，尤其像去哪兒在接受了百度的戰(zhàn)略投資后，不斷拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域和運營模式。而青芒果專注于細分市場，產(chǎn)品定位和受眾群體非常清晰，靠產(chǎn)品力帶來好口碑驅(qū)動市場、大大降低市場推廣費用，而是靠好口碑積累一批忠實用戶粉絲。

　　由于專注于經(jīng)濟類酒店市場，更了解用戶需求和市場存在不足，青芒果在服務(wù)模式方面做出很多創(chuàng)新，青芒果后臺系統(tǒng)針對細分市場做了較多定制性的開發(fā)，打通客棧的供應(yīng)鏈、使原本信息化水平不高、而且高度分散客棧市場有了與星級酒店、經(jīng)濟連鎖一樣標準化信息管理能力。

　　隨著青芒果四年時間的發(fā)展，業(yè)內(nèi)早已形成了一種純在線預(yù)訂的“青芒果模式”，而攜程此前所投資的松果網(wǎng)、去哪兒做的直銷基本上都是沿用了這一模式，我們擁有了先發(fā)的優(yōu)勢，因此在競爭過程中也掌握了將強的話語權(quán)”，高戈說。

　　價格戰(zhàn)影響行業(yè)生態(tài)

　　盡管青芒果與OTA巨頭所提供的產(chǎn)品并不是相同范疇，但對于從去年開始發(fā)起的在線旅游行業(yè)價格戰(zhàn)，青芒果仍有參與其中，并因此衍生出對于價格戰(zhàn)獨到的見解。

　　在高戈看來，能從價格戰(zhàn)中獲益的還是去哪兒這類以比價為切入點的企業(yè)，且越打價格戰(zhàn)越能凸顯它的這種價格優(yōu)勢。而對于行業(yè)內(nèi)所有的公司而言，價格戰(zhàn)確實也有著能激勵市場份額，幫助新用戶提升的作用。

　　一方面，價格戰(zhàn)時期每一家OTA公司拼的都是銷量，以攜程、去哪兒、藝龍等為例，價格戰(zhàn)前他們很難突破8%的市場占有率，而價格戰(zhàn)之后，其市場占有率一度炒到了14%，無論從訂單量還是新用戶的發(fā)掘方面都有著較大突破;

　　另一方面，一些比較小的，不具備較大客源和運營能力的OTA公司，也會因為在市場上“渾水摸魚”而大批死掉，由此也將進一步加深行業(yè)的集中度。

　　盡管價格戰(zhàn)給整個OTA行業(yè)在短期內(nèi)帶來了利好，但高戈仍表示，與帶來的銷量、用戶大增的同時，價格戰(zhàn)也在一定程度上影響了行業(yè)的健康發(fā)展：首先，價格戰(zhàn)降低了行業(yè)的利潤;其次，價格戰(zhàn)使得去哪兒這樣的公司快速的增長，對于OTA的生存業(yè)態(tài)其實并非好事。

　　高戈預(yù)計，隨著價格戰(zhàn)更加常態(tài)化的打法，接下來整個OTA行業(yè)對于價格戰(zhàn)的參與力度將逐漸減弱，而各自企業(yè)的發(fā)展重心也將轉(zhuǎn)向?qū)τ诋a(chǎn)品及體驗的優(yōu)化打磨上去。

　　追隨移動浪潮

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，智能終端的普及，加上去哪兒和百度的聯(lián)盟加深了行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)獲取流量的難度。在這些形勢主導(dǎo)下，整個OTA行業(yè)出現(xiàn)了一股從PC端向手機端遷移的潮流，并成為了整個行業(yè)未來發(fā)展的重要方向。

　　在創(chuàng)立初期青芒果針對行業(yè)的不標準化制定了必須提前一天預(yù)訂的規(guī)定，隨著市場成熟、酒店信息化管理水平提升，青芒果今年開始在移動端率先提升當(dāng)天預(yù)訂服務(wù)。一方面，來自移動端90%的客人都具有訂當(dāng)日房的特性;另一方面，移動端大大提升供應(yīng)鏈反應(yīng)速度，通過效率提升為用戶提供更多的服務(wù)。而且對于移動端，青芒果不僅僅把它當(dāng)成一個渠道，而是服務(wù)的延伸，查看修改訂單、提現(xiàn)、點評、客房服務(wù)都可以通過移動端實現(xiàn)。

　　“雖然客棧市場青芒果市場份額比較高，但我們的理念一直是比較開放的，我們首先考慮的就是如何把客棧這個市場做得標準化、做出規(guī)模，并使用戶都能喜歡這個產(chǎn)品才是最關(guān)鍵的。”

　　三大發(fā)展重點

　　談及青芒果接下來的發(fā)展計劃時，高戈透露，青芒果未來將從三個方面進行持續(xù)的挖掘和改進。

　　第一，創(chuàng)新模式、挖掘商機，切入星級酒店。

　　高戈表示，雖然從絕對價格上來講，青芒果與OTA巨頭并不屬于同一市場，但從其占領(lǐng)用戶的情況以及用戶自身的感知上來說，OTA巨頭的價格對青芒果產(chǎn)生了間接的影響。

　　例如，假設(shè)威斯汀酒店原來標價1000元現(xiàn)在500元就能成功入住，而青芒果在威斯汀附近的酒店可能標價100元左右，但由于品質(zhì)上存在差異，用戶就會由此覺得拉低了中間200-300元的模糊概念。并對是否在青芒果下單產(chǎn)生猶豫。

　　高戈表示，受此影響青芒果將堅持按照我們的路徑去發(fā)展，同時在戰(zhàn)略上加以部分改進，“既然攜程、去哪兒等將價格向下壓，當(dāng)他壓倒300塊錢的時候，青芒果就可以順勢向上走，這個確實是一個比較大的商機”。

　　第二，拓展旅游目的地。

　　高戈表示，由于星級酒店市場多在一線城市、包括二線城市的高端酒店，而青芒果的目標是服務(wù)好以游客為主的用戶，因此青芒果的主要精力更多還是要放在旅游目的地的拓展上。

　　據(jù)介紹，目前國家公布的中國旅游目的地大概有1800余個，青芒果現(xiàn)已覆蓋1400多個。而按照青芒果對目的地的定義，即客人到一個地方去會產(chǎn)生過夜欲望的都將其定義為目的地，則青芒果現(xiàn)已有5000多個目的地，未來還將在華北、東北等區(qū)域進行拓展。

　　第三，整合產(chǎn)業(yè)鏈，拓展相關(guān)產(chǎn)品線。

　　高戈介紹，青芒果從后臺系統(tǒng)、訂單傳輸系統(tǒng)、房源房價維護系統(tǒng)等都是自己公司技術(shù)人員所開發(fā)，但從整個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈來講，青芒果還有很多事要做。據(jù)透露，未來青芒果還將按照用戶到一個目的地的需求為，來拓展一些相關(guān)的產(chǎn)品線，如推出保險、門票、玩法推薦等。

星級酒店產(chǎn)品線