2018年伊始，攜程的線下之戰(zhàn)打到了廣州。據(jù)統(tǒng)計(jì)，攜程旅游、旅游百事通、去哪兒三大品牌的門店數(shù)量，已超過(guò)6000家，覆蓋了全國(guó)200多個(gè)一二三四線城市。其中，攜程旅游門店已經(jīng)簽約600多家，開業(yè)超過(guò)一半，包括北京、上海、成都、武漢、南京、深圳、廣州、杭州、西安、重慶等城市。

　　真正打入廣州市場(chǎng)并非易事，作為全國(guó)最大的旅游客源輸出地之一，本土旅行社的根基深厚，面對(duì)根深蒂固，勢(shì)力廣博的對(duì)手，攜程旅游用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的基本招式，以期突破傳統(tǒng)門店的模式，尋求新的市場(chǎng)切入口，這一招能奏效嗎?還需要市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證。

　　為務(wù)工人員訂票布局線下

　　每年春運(yùn)之際，買票難，回家難是很多外來(lái)務(wù)工人員所面臨的普遍問(wèn)題，攜程抓住這一痛點(diǎn)，策劃了一起“致敬城市英雄 攜愛(ài)回家”的公益活動(dòng)，巧妙地為線下引流。因?yàn)閿y程、去哪兒、百事通在北京、上海、廣州、深圳等重點(diǎn)城市的門店將同步啟動(dòng)“幫忙活動(dòng)”，利用線下門店接近商圈社區(qū)、有專門人員線下一對(duì)一服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助務(wù)工人員、建設(shè)者等群體返鄉(xiāng)。

　　“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)搶票成了主流方式，但很多老家在外地的務(wù)工人員仍然不會(huì)或者沒(méi)有條件網(wǎng)絡(luò)訂票，去車站排隊(duì)買票也很麻煩。而攜程門店就在城市中心和家門口，有專業(yè)人員，所以我們?cè)谌珖?guó)篩選、培訓(xùn)一批門店開放，免費(fèi)協(xié)助春運(yùn)返鄉(xiāng)人群在線預(yù)訂火車票、汽車票等，幫助他們解決交通問(wèn)題。”攜程旅游渠道事業(yè)部總經(jīng)理張力表示。

　　位于廣州江南西的攜程旅游作為攜程在廣州的首個(gè)門店，日前正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，該門店在開張后的半個(gè)月內(nèi)，完成了150張的火車票訂單。在這里上班的林健斌遇到了不少要訂回哈爾濱、湖北、湖南等地車票的客人。“有些時(shí)候確實(shí)很難訂到，我們就建議客人改路線，通過(guò)中轉(zhuǎn)換乘的方式回家。”林健斌坦言，有時(shí)不得不向?qū)Ψ酵扑]紅眼航班，盡管凌晨出發(fā)，但最終能夠解決問(wèn)題。

　　除了攜程旅游這一線下品牌，布局全國(guó)22個(gè)省市的去哪兒網(wǎng)實(shí)體門店，也加入到春運(yùn)公益行動(dòng)中來(lái)。去哪兒網(wǎng)實(shí)體門店負(fù)責(zé)人表示，春節(jié)臨近，當(dāng)?shù)亻T店接待量明顯上升。部分三四線城市門店的年輕人，會(huì)說(shuō)當(dāng)?shù)胤窖裕�也�?huì)使用去哪兒旅行APP等智能軟件，可以很好地幫游客，尤其是上網(wǎng)不便的中老年人提供春運(yùn)幫助。

　　分析人士指出，如果說(shuō)OTA的優(yōu)勢(shì)是效率，那么門店的優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)。經(jīng)驗(yàn)豐富的旅游顧問(wèn)可以為客戶提供更靈活的建議，尤其是對(duì)中老年人群以及機(jī)構(gòu)客戶。而這樣的優(yōu)勢(shì)在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失、線上線下界限模糊的時(shí)候，開始顯現(xiàn)出價(jià)值。

　　OTA與傳統(tǒng)門店各有側(cè)重

　　在廣州江南西一帶，旅行社門店早已成行成市，攜程旅游門店隔壁，就是同程旅游，對(duì)面則是廣之旅、南湖國(guó)旅等廣州本土龍頭旅行社。廣州攜程渠道事業(yè)部總經(jīng)理黃志安表示，攜程的線下門店主要體現(xiàn)在品牌、差異化產(chǎn)品、服務(wù)和大數(shù)據(jù)等方面的優(yōu)勢(shì)。這種差異化的基礎(chǔ)，來(lái)源于龐大的產(chǎn)品庫(kù)和數(shù)據(jù)體系。相較傳統(tǒng)旅行社，在傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品的供應(yīng)方面，攜程旅游門店能夠提供的產(chǎn)品組合更多且更靈活。

　　關(guān)于攜程門店的吸引力到底能有多強(qiáng)，張力描述了一個(gè)場(chǎng)景：一家開在長(zhǎng)途汽車站對(duì)面的攜程門店，吸引了很多外地客人訂門票、房間、租車、落地等，這是傳統(tǒng)旅行社不敢想象的。因?yàn)閭鹘y(tǒng)旅行社通常只有本地人熟悉，而且提供的是打包好的旅游產(chǎn)品。除此之外，門店的延伸功能還將帶來(lái)更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。據(jù)黃志安透露，位于廣州江南西的門店將于今年3月份開始，提供兌換外幣等服務(wù)。

　　攜程門店的強(qiáng)勢(shì)入場(chǎng)，似乎對(duì)本地旅行社暫未構(gòu)成影響。廣之旅、南湖國(guó)旅等本土旅行社依舊按照自己的步調(diào)開展自己的業(yè)務(wù)。以廣之旅為例，前不久已升級(jí)改造了精品門店，增添了線下體驗(yàn)的內(nèi)容，例如廣之旅與度假連鎖集團(tuán)ClubMed聯(lián)手打造廣州首家度假村主題形象店，該主題店還原馬爾代夫度假村水屋，設(shè)置了全市首個(gè)“兒童攀巖墻+G.O.”體驗(yàn)區(qū)，并邀請(qǐng)來(lái)自ClubMed的G.O.(親善使者)教導(dǎo)小朋友試玩在Club Med多個(gè)度假村等都能體驗(yàn)的攀巖項(xiàng)目，向廣大消費(fèi)者提供專業(yè)的度假體驗(yàn)。廣之旅營(yíng)銷總部總經(jīng)理李海輝表示，有別于目前市面上的旅游主題店主力打造旅游視覺(jué)場(chǎng)景、營(yíng)造旅游氛圍，ClubMed廣之旅主題形象店在兼具美感的同時(shí)，更多強(qiáng)調(diào)的是讓游客在報(bào)名時(shí)就能親身參與的體驗(yàn)功能，將旅游過(guò)程中最吸引游客的要素還原在行前體驗(yàn)店內(nèi)，提供令游客可感知的互動(dòng)內(nèi)容，提升其行前的用戶體驗(yàn)。

　　OTA加速擴(kuò)張但融入本地仍需積累

　　攜程的線下經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)基本定調(diào)。攜程CEO孫潔表示，線下門店采用加盟模式，屬于輕資產(chǎn)類型。如此一來(lái)，線下門店所需投入的資金相當(dāng)有限，因此開店對(duì)攜程而言，是穩(wěn)賺的生意。

　　事實(shí)上，OTA的線下布局已有路徑可循，去哪兒網(wǎng)于2014年年底以5億元人民幣戰(zhàn)略投資旅游百事通，成為其第二大股東，雙方打通產(chǎn)品庫(kù)，旅游百事通已擁有超過(guò)3500家實(shí)體門店，全國(guó)收客量300萬(wàn)人，交易金額30億元。張力表示，攜程旅游門店的打法，將參考旅游百事通，以加盟的形式擴(kuò)散到全國(guó)。

　　而攜程旅游門店的選址，已然有別于傳統(tǒng)旅行社，不一定要臨街，可以進(jìn)超市進(jìn)酒店進(jìn)機(jī)場(chǎng)，任何可以消費(fèi)的場(chǎng)景，都將可能為線下門店帶來(lái)更多客流和盈利空間。“我們?cè)谥猩降拈T店就開在酒店大堂里。”黃志安說(shuō)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，攜程旅游進(jìn)駐廣東省不到半年，簽約門店數(shù)已超過(guò)100家，全省多地均有分布。“2018年計(jì)劃落地門店150家，廣州區(qū)域就要達(dá)到75家。”而這一計(jì)劃數(shù)，超過(guò)了廣之旅在廣州的已有數(shù)量。

　　廣東省旅行社行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)鄭文麗表示，OTA強(qiáng)勢(shì)布局線下，對(duì)于傳統(tǒng)旅行社未必能構(gòu)成威脅。廣州乃至廣東的旅行社實(shí)力雄厚，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，龍頭企業(yè)品牌認(rèn)知度高，這并非一蹴而就的，需要長(zhǎng)期的積累。OTA的門店之路，實(shí)際上有很多方面需要向?qū)W習(xí)傳統(tǒng)旅行社學(xué)習(xí)，比如與客人溝通的能力，服務(wù)質(zhì)量的把控，以及門店吸客的能力，這些OTA是新手，對(duì)傳統(tǒng)旅行社暫時(shí)無(wú)法構(gòu)成威脅。