線下旅行社多年以來都是以跟團旅游，而且是保價跟團旅游為主要業務。地接社采購資源后打包成跟團包價產品提供給客源地組團社或批發商，后者采購大交通，形成從出發地到目的地的包價跟團旅游產品，然后銷售給客源地游客，這種業態一直持續了很久。

　　而在OTA出來時，他們的業務一開始都是從機票、酒店等單項標準化產品開始的，在后續旅游產品跟進時，OTA更多采用了在目的地和出發地采購旅游要素的方式，可以直觀地將碎片化產品展示給游客，由游客自己選擇組合，由此，自由行在OTA漸漸發展壯大起來。

　　那么，這種由游客自己選擇出游時間、酒店和玩法的形式為什么在線下旅行社沒有發展起來呢?這里面存在諸多因素：

　　1、對目的地資源的掌握。線下旅行社單個規模不大，業務半徑小，很難在國內國外目的地市場上去采購碎片化資源。

　　2、技術缺失。絕大多數線下旅行社沒有技術實力把碎片化資源通過系統整合好并有效給到自己的銷售人員和客人。

　　3、營銷手段單一。自由行客人獲取信息的要求很高，要隨時隨地能夠去查找自己的想要的信息，而旅行社在過往很長時間沒有打通線上線下，信息就很難傳遞到客人。

　　也是基于此，自由行產品在互聯網上銷售有天然優勢，但是如果突破了上述三個障礙，在線下門店銷售是不是也有比純線上銷售有對客人額外的價值呢?

　　線下門店銷售中，業務員在對待客人復雜產品的咨詢中，有比線上更直接的了解，更能感受到用戶的需求，可以幫助客人更好地作出選擇。同時在出境自由行的各種材料收集、幫助填寫簽證資料方面都更讓游客省心。

　　這幾年，也有旅行社想開展自由行的業務，旅行社門店也有在進行自由行產品的銷售，但由于受到資源、技術和銷售手段的制約，很難在這個業務上有大的突破。

　　近期，隨著旅游百事通和攜程的業務融合，特別是攜程品牌門店、去哪兒品牌門店的落地。線下門店銷售自由行產品的制約被打破：首先是資源的獲取，攜程旅行網上所有的自由行產品、目的地參團產品、定制產品以及旅游單品都對接給了門店;其次是技術提升，所有查詢和預訂都采用新的系統來實現，再加上百事通已經成熟的門店管理系統，可以幫助門店高效預訂;第三是銷售手段，攜程品牌門店和去哪兒品牌門店都與線上打通，客人在線瀏覽時就可以看到附近的門店，如果有進一步面對面咨詢的意愿，客人可以直接聯系門店，或通過在線導航直接到達門店。這就打破了門店在銷售手段上的單一模式。

　　有了這一系列突破，旅行社門店就有機會從過分依賴包價跟團游中走出來，有機會參與分享旅游自由行市場的蛋糕。4月產品庫打通到今天，旅游百事通、攜程和去哪兒門店在自由行類別產品銷售人數超過3萬人，而去年這項業務幾乎沒有，未來究竟能不能突破這一瓶頸，還需要在現有的基礎上進行更多的嘗試。