從當前的旅游市場來開，國內(nèi)市場或者說魚龍混雜或者說百花爭艷，其實各家旅行社并沒有形成強大的品牌，也沒有統(tǒng)一的服務(wù)標準，盡管某旅的牌子滿天飛，但客人都早已清楚了無非是掛牌而已，特別對于中小旅行社來說，依靠人際關(guān)系，人脈銷售仍然是最主要的一種銷售方法。在當前的市場，85％以上的旅行社靠的不是理論上的“策劃－宣傳－銷售”的模式，而是“客戶有需求—上門洽談和競爭－成交”的模式，直接表現(xiàn)在業(yè)務(wù)上就是單位包團比例很大。其實這是符合旅游作為一種無形產(chǎn)品的特性的一種銷售方式的，人，或者說業(yè)務(wù)員或者計調(diào)的意義非常重大。很多客戶都會從內(nèi)心感到，我的團交給他們做，不是看他們的產(chǎn)品（其實大家的產(chǎn)品都差不多，同質(zhì)化非常嚴重），不是看他們的價格（這個市場已經(jīng)沒有人敢報高價了，即使是一個新計調(diào)對成功充滿了渴望經(jīng)過一兩次的報價后就明白這個道理了），也不是看旅行社的多大的招牌（盡管國際字樣是貼在你的社里的，但是說實話，旅游強勢品牌不多，最近云南的一次事故就說明了問題，客人并不認可），而是更看重旅行社的那個業(yè)務(wù)或者計調(diào)作為對業(yè)務(wù)的領(lǐng)悟以及態(tài)度。總之是在看人。　　很多旅行社在談包團的時候，往往會使用“回扣”這一傳統(tǒng)的曾經(jīng)非常有效的辦法，其實，這種辦法已經(jīng)開始顯得笨拙了。如果跟你談的那個是主管，你一提回扣，他估計馬上會翻臉。因為他清楚旅游成本的計算，如果他是一個普通的辦事人員，即是是關(guān)鍵的辦事人員，但隨著信息和成本的透明，他也未必感冒風(fēng)險，所以，也是很難行得通的。但是，我們只要仔細回想一下客戶是怎樣出行需求，那么，問題就能立刻解決。在北京多單位都會安排外出考察旅游，比如確定公司員工去海南旅游，組織者頭腦馬上會想：我有沒有朋友在做旅游？——我有沒有認識的人在做旅游？——我的朋友有沒有認識誰在做旅游？這是第一個反應(yīng)。接著，如果都沒有，那么翻出報紙，看看誰在做旅游廣告？或者上網(wǎng)查詢一下旅行社的資料？這是第二個反應(yīng)。還是不確定，那么公司周圍哪家旅行社名氣大一點，撥打114查詢一下他們的電話。這個流程，讓我們一下子就會明白，一定要成為他們的第一反應(yīng)的內(nèi)容。也就是說，我們必須成為要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友。總之，要他認識我們。這個比要他認識我們這個品牌要重要。因為他認識我們這個品牌是在第三個反應(yīng)啊。最近在群里總是看到很多計調(diào)朋友不厭其煩的發(fā)布線路廣告，甚至到了刷屏的面積，總以為不斷的強化廣告會起到宣傳作用，會帶來客戶。孰不知很多朋友早就因為大幅廣告的騷擾，已經(jīng)關(guān)閉了閃爍。在營銷上，有一句話很有名：“問題不是我認識多少人，而是多少人認識我。”就像我們認在群里你或許認識幾百個所謂的計調(diào)客戶，但是你僅僅認識他們沒有用，而大家認識你，那就不一樣了。因此說，旅行社的客戶開發(fā)的效果就很清楚了：我先認識你，然后要你記住我，那么，當客戶需要的時候，客戶就會想起你，當客戶想到你。開始向你詢價要行程時，你的機會就來了。這就是為什么在群里總是不斷對計調(diào)朋友說，不要總發(fā)那些線路產(chǎn)品廣告了，多和大家交流分享，讓大家了解你，記住你。這才是一個業(yè)務(wù)或者計調(diào)的根本。在群里有一個哈爾濱的朋友，很年輕，但是由于是最早掌握了小蜜蜂的操作技巧，很熱心的利用自己的工作間隙，幫助其他朋友一起共同學(xué)習(xí)，使更多的朋友很快掌握了小蜜蜂的操作技能，結(jié)果在他周邊聚集了一批計調(diào)同行和他成為了朋友，結(jié)果他的業(yè)務(wù)量也上去了。這正是易沃克俱樂部提倡的核心文化理念的體現(xiàn)：服務(wù)別人就是服務(wù)自己，幫助別人也是幫助自己。所以說開發(fā)客戶不如說是展示自己。用你個人的行動去打動對方，和對方成為朋友或許是在激烈競爭中取勝的法寶。