2014旅行社銷(xiāo)售趨勢(shì) 門(mén)店需求降低泛渠道銷(xiāo)售強(qiáng)化
今年，失落是不少旅行社業(yè)者的心情寫(xiě)照，如果向前看，那么2014年，旅行社銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)是什么呢？
2013年快要過(guò)去了，焦灼、失落是不少旅行社業(yè)者的心情寫(xiě)照，面對(duì)2014年，可能是中國(guó)旅行社業(yè)者心里感覺(jué)最沒(méi)底的1年。
好的思維方式是向前看，那么，即將到來(lái)的2014年，旅行社銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)是什么呢？
至少應(yīng)該包括以下六大重點(diǎn)：
1、游客不需要更多門(mén)店，泛渠道銷(xiāo)售是出路；
2、PC電商高投入下難掩疲態(tài)；
3、跨界合作要有產(chǎn)品思維；
4、唯一不變的是發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)游客需求；
5、回歸本源；
6、自媒體時(shí)代的新型客戶(hù)關(guān)系。
1、游客不需要更多門(mén)店，多渠道銷(xiāo)售是出路
游客只為報(bào)名去某家旅行社門(mén)店的動(dòng)力會(huì)越來(lái)越小，再加上產(chǎn)品雷同、網(wǎng)購(gòu)分流、停車(chē)難等問(wèn)題，門(mén)店業(yè)態(tài)經(jīng)受考驗(yàn)（尤其在大城市，二、三線市場(chǎng)這個(gè)問(wèn)題不像大城市那么嚴(yán)重。
未來(lái)的旅行社門(mén)店，將會(huì)以旗艦店、體驗(yàn)店、主題店為主，餐飲化、會(huì)所化、沙龍化是門(mén)店的發(fā)展趨勢(shì)。門(mén)店要轉(zhuǎn)型升級(jí)，大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的全渠道、泛渠道零售是首選策略，把O2O作為重要手段，以游客需求為導(dǎo)向，讓旅行社無(wú)所不在。
一家有實(shí)力、遠(yuǎn)見(jiàn)的旅行社，應(yīng)該持續(xù)優(yōu)化門(mén)店、大力發(fā)展異業(yè)合作、積極建設(shè)會(huì)員俱樂(lè)部，以及在、微博等渠道擁有不同形式的存在。
2、PC電商高投入下難掩疲態(tài)
保守估計(jì)，旅行社目前在電商平臺(tái)每獲取一名新用戶(hù)的平均成本接近200元，這樣的高投入猶如皇帝的新衣，做電商大部分都虧錢(qián)，但沒(méi)有人愿意或勇于說(shuō)破。
敢于高投入的旅行社貌似獲得了高增長(zhǎng)，但是一問(wèn)起盈利情況都是“顧左右而言他”，因?yàn)榇蠹叶济靼祝娚谭蓊~持續(xù)做大，主要靠的是比線下還厲害的價(jià)格戰(zhàn)。而網(wǎng)民更加挑剔，流量費(fèi)增高，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)重塑格局等等，都將迫使目前的旅行社PC電商模式進(jìn)行新的選擇。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商在PC時(shí)代的優(yōu)勢(shì)削弱，各大巨頭重回起跑線，旅行社迎來(lái)新的電商機(jī)遇。
3、跨界合作
轉(zhuǎn)型升級(jí)，并不是旅行社行業(yè)的專(zhuān)有名詞，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰(shuí)不轉(zhuǎn)型升級(jí)，誰(shuí)就完蛋。
百度、阿里、騰訊，三座大山，哪個(gè)不在變？哪個(gè)不在跨界？榜樣的力量是無(wú)窮的，不跨界，不成活，
旅行社熟悉的合作，是參與采購(gòu)聯(lián)盟、協(xié)會(huì)，這是典型的1.0時(shí)代的合作，利用某一種能夠聚合、提升大家或高于大家的捆綁經(jīng)驗(yàn)和思想去服務(wù)客戶(hù)與游客。
現(xiàn)在真正要思考的是：“你能跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)合作什么？”每個(gè)業(yè)態(tài)、每家旅行社不同階段的條件不同，能夠合作的外部資源平衡和尺度不一，但有一點(diǎn)毋庸置疑：做強(qiáng)自身，開(kāi)放合作，擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。
4、唯一不變的是發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求
旅行社發(fā)展了這么多年，一些模式難免固化，但擁抱變化幾乎是唯一出路，決心致力于發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求則是唯一不變的核心能力。
放眼所及，新興旅行社都是在過(guò)去十年，抓到了出境游、國(guó)內(nèi)游的需求爆發(fā)而興起。
從現(xiàn)在的比較成型的旅行社的組織架構(gòu)來(lái)看，通常的“三駕馬車(chē)”指的是銷(xiāo)售、產(chǎn)品、市場(chǎng)，未來(lái)以游客需求為中心的管理架構(gòu)先后順序可能就是市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售。市場(chǎng)部調(diào)研“人”的需求，挖掘游客痛點(diǎn)，產(chǎn)品部改善產(chǎn)品，制造令游客驚艷的尖叫點(diǎn)，銷(xiāo)售完成最后一公里，引爆流行，三者有機(jī)聯(lián)動(dòng)、互相促進(jìn)，基于游客需求調(diào)研和發(fā)現(xiàn)、把握游客需求的職能要開(kāi)始放在第一位，這符合未來(lái)發(fā)展。
5、回歸銷(xiāo)售的本源
銷(xiāo)售的本質(zhì)是買(mǎi)賣(mài)以及其相應(yīng)過(guò)程和感受，游客花錢(qián)買(mǎi)旅游，旅行社提供物美價(jià)廉或尊貴服務(wù)。旅行社要在產(chǎn)品保障、游客信任與習(xí)慣之余，努力增強(qiáng)游客體驗(yàn).
門(mén)店的裝修和設(shè)計(jì)影響游客的視覺(jué)和心靈，而如何激勵(lì)員工像“海底撈”那樣為客服務(wù)，更是旅行社經(jīng)營(yíng)者要深思的問(wèn)題。
賓至如歸，才是真正的服務(wù)，是服務(wù)業(yè)該有的樣子。
6、自媒體時(shí)代的新型客戶(hù)關(guān)系
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，使社會(huì)進(jìn)入了社交化媒體時(shí)代、自媒體時(shí)代，在游客一方，旅行社必須不斷強(qiáng)化自身標(biāo)簽（也就是品牌），讓游客記住并且喜歡、信賴(lài)自己；而在旅行社一方，新科技要發(fā)揮作用，多發(fā)展會(huì)員、粉絲等“可識(shí)別游客”。
“會(huì)員”和“粉絲”，是兩套體系，其中有交叉部分，未來(lái)的旅行社會(huì)員體系會(huì)越來(lái)越淡化，粉絲生態(tài)卻越來(lái)越壯大。粉絲是喜歡你的旅行社、店、產(chǎn)品、服務(wù)、員工中的全部或部分的那些人，你的旅行社和員工也喜歡他們。普通的會(huì)員是靠購(gòu)買(mǎi)建立的實(shí)名卻缺少情感聯(lián)系、個(gè)性主張的群體。
優(yōu)秀的旅行社必須發(fā)展粉絲體系和服務(wù)。發(fā)動(dòng)全民營(yíng)銷(xiāo)，吸引粉絲，留住用戶(hù)，跟游客一起玩，讓游客之間玩起來(lái)，這是旅行社發(fā)展新型客戶(hù)關(guān)系的重要路徑。
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