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　　電商黑馬唯品會(huì)自上市以來(lái)，連續(xù)四個(gè)季度盈利，一路飆升的股價(jià)也使資本市場(chǎng)和業(yè)內(nèi)同行連連驚呼。而9月剛剛上線的來(lái)來(lái)會(huì)，計(jì)劃靠復(fù)制"唯品會(huì)"的成功模式，成為在線旅游領(lǐng)域的新秀。

　　轉(zhuǎn)折點(diǎn)的出現(xiàn)

　　9月11日剛剛上線的來(lái)來(lái)會(huì)，隸屬來(lái)來(lái)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下，后者成立于2010年，主要業(yè)務(wù)為旅游行業(yè)的B2B在線信息服務(wù)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，此前來(lái)來(lái)網(wǎng)將平臺(tái)上接入的1000多家批發(fā)商數(shù)以萬(wàn)計(jì)的旅游產(chǎn)品，向下游40000多家的零售商呈現(xiàn)和傳遞。

　　經(jīng)過(guò)兩年多時(shí)間的發(fā)展，來(lái)來(lái)網(wǎng)B2B的業(yè)務(wù)已然十分成熟，而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)在于旅游群體的轉(zhuǎn)變以及10月1日《旅游法》的真正問(wèn)世。

　　來(lái)來(lái)會(huì)CEO王國(guó)航介紹，一方面，旅游用戶群體從原有消費(fèi)人群逐漸向80、90后轉(zhuǎn)變，由于這部分人在語(yǔ)言能力和出行能力方面較原有消費(fèi)人群有明顯提升，因此對(duì)跟團(tuán)游接受度減小，自由行比例擴(kuò)大。

　　另一方面，在《旅游法》頒布之前，因?yàn)镾hopping、人頭、返傭等打壓了成本，跟團(tuán)游的優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)。而在《旅游法》出臺(tái)后，跟團(tuán)游的成本優(yōu)勢(shì)瞬間消失了，批發(fā)商不得不將批發(fā)的大量貨品漲價(jià)。

　　但讓批發(fā)商為難的是，批發(fā)商與航空公司一般以一年時(shí)長(zhǎng)來(lái)簽訂協(xié)議，以時(shí)間倉(cāng)儲(chǔ)的旅游產(chǎn)品一旦到時(shí)間就完全清零，但由于漲價(jià)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)障礙，因此批發(fā)商積壓了大量產(chǎn)品。

　　"于是，我們就把批發(fā)商們積壓的產(chǎn)品，重新設(shè)計(jì)打包成一個(gè)自由行的產(chǎn)品，放在自由行去賣。"

　　王國(guó)航解釋，這樣的產(chǎn)品形式還解決了產(chǎn)品與客戶需求不對(duì)等的問(wèn)題。例如，每年十一、春節(jié)期間，旅行社出游產(chǎn)品盡管價(jià)格高仍然被銷售一空，而平時(shí)價(jià)格雖然便宜，用戶卻并沒(méi)有假期。來(lái)來(lái)會(huì)的出現(xiàn)，則恰恰可以使用戶下決策變得更加容易。

　　以來(lái)來(lái)會(huì)上此前推出的一款產(chǎn)品為例，北京直飛韓國(guó)首爾，往返機(jī)票加上酒店，3晚4天自由行，周四晚上出發(fā)，周日下午就可回到北京，僅售1999元。如果用戶愿意，請(qǐng)上一天假就足夠出國(guó)旅行一趟。

　　復(fù)制唯品會(huì)

　　來(lái)來(lái)會(huì)上，1999元的價(jià)格并不是最低價(jià)，前些天來(lái)來(lái)會(huì)還向用戶推出了馬爾代夫北京直飛，往返機(jī)票含稅只需999元的活動(dòng)。在活動(dòng)推出僅僅45分鐘之內(nèi),數(shù)百?gòu)埰本鸵粨尪�空�?

　　如此便宜的價(jià)格，不禁令眾人疑惑，為什么過(guò)去動(dòng)輒上萬(wàn)的機(jī)票會(huì)這么便宜，來(lái)來(lái)會(huì)是在賠錢賣，還是僅僅是互聯(lián)網(wǎng)公司燒錢換來(lái)的一個(gè)噱頭？王國(guó)航給出了詳細(xì)解釋。

　　來(lái)來(lái)會(huì)如此便宜的產(chǎn)品有兩種來(lái)源。一種是，某一個(gè)旅行社包了一艘明年7月的游輪。旅行社跟游輪運(yùn)營(yíng)公司談好價(jià)交完錢，一個(gè)月后開始做預(yù)售，目的是為了收回一些現(xiàn)金，同時(shí)測(cè)試一下產(chǎn)品價(jià)格。

　　但在這個(gè)過(guò)程中，旅行社并不能自己去售賣，因?yàn)橐坏┊a(chǎn)品價(jià)格賣低了，旅行社調(diào)價(jià)對(duì)自身是傷害，而如果旅行社賣高了往下降價(jià)，對(duì)買預(yù)售的用戶也會(huì)帶來(lái)傷害，因此旅行社要找來(lái)來(lái)會(huì)這樣的第三方，以活動(dòng)形式銷售。

　　另一種是，旅行社在12月賣完了預(yù)售后就進(jìn)入了正價(jià)銷售，如果這個(gè)船7月出發(fā)，旅行社在6月初就要截止銷售，因此旅行社正價(jià)銷售的時(shí)間到4月為止，留出5月降價(jià)。

　　這時(shí)，如果旅行社有賣不出去的產(chǎn)品，自己依然不能降價(jià)，因?yàn)榇饲百?gòu)買了產(chǎn)品的用戶會(huì)產(chǎn)生意見，甚至可能要求退款，這時(shí)候仍然需要借助來(lái)來(lái)會(huì)這樣的第三方公司。

　　除此之外，第三種情況則是，一個(gè)大的旅行社跟航空公司一般都會(huì)簽上一年合同，因?yàn)槭�一、春�?jié)期間不會(huì)漲價(jià)，平時(shí)也不會(huì)降價(jià)，價(jià)格就相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。

　　這就產(chǎn)生了另一個(gè)問(wèn)題，十一、春節(jié)期間機(jī)票比較好賣，但平時(shí)銷售情況會(huì)差很多，尤其在大家剛出去旅游完的十一后兩周非常不好賣。

　　這就又為來(lái)來(lái)會(huì)提供了新的生意。在大概計(jì)算出那個(gè)時(shí)間段產(chǎn)品比較不好銷售后，來(lái)來(lái)會(huì)將不好銷售的時(shí)間段的產(chǎn)品拿回來(lái)組合，將旅行社不好賣的季節(jié)通過(guò)產(chǎn)品的反向設(shè)計(jì)變成好賣的產(chǎn)品推向用戶。

　　王國(guó)航認(rèn)為，來(lái)來(lái)會(huì)看上去更像電商黑馬唯品會(huì)的模式。"唯品會(huì)能夠做的很成功，第一是倉(cāng)儲(chǔ)的快進(jìn)快出，他不需要壓貨；第二，他毛利空間足夠大；第三，馬太效應(yīng)，很多廠商獨(dú)家跟他合作。我們現(xiàn)在有100多家供應(yīng)商只和我們合作，我們走的更像唯品會(huì)的模式。"

　　貨源把控是核心

　　據(jù)王國(guó)航介紹，來(lái)來(lái)會(huì)在9月11日上線后，23日與面包旅行進(jìn)行了一次小市場(chǎng)活動(dòng)，并開始在窮游、京東、螞蜂窩、酷訊等十個(gè)渠道上進(jìn)行推廣。大概一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，來(lái)來(lái)會(huì)服務(wù)了超過(guò)600個(gè)用戶，營(yíng)業(yè)額達(dá)到131萬(wàn)，UV突破5000，PV超過(guò)30000。

　　目前，來(lái)來(lái)會(huì)上的產(chǎn)品多集中在航程4小時(shí)以內(nèi)、簽證方便的國(guó)家，短期內(nèi)來(lái)來(lái)會(huì)的產(chǎn)品也仍然會(huì)聚焦于近途，四晚以上的線路則會(huì)成為來(lái)來(lái)會(huì)產(chǎn)品線的副線補(bǔ)充。

　　王國(guó)航透露，接下來(lái)來(lái)來(lái)會(huì)的目標(biāo)，一方面是將常態(tài)的目的地穩(wěn)定為六個(gè)點(diǎn)，臺(tái)北、首爾、香港、清邁、東京、沙巴，每周持續(xù)提供；第二，補(bǔ)齊產(chǎn)品線2.0，比如向預(yù)定產(chǎn)品的用戶提供購(gòu)旅游地門票等服務(wù)。

　　另外，來(lái)來(lái)會(huì)不久后還將增加新的功能，比如用戶如果想要去澳洲，搜索后可以收藏一下，一旦網(wǎng)站有類似的產(chǎn)品活動(dòng)時(shí)，網(wǎng)站會(huì)向用戶進(jìn)行推送。

　　對(duì)于是否畏懼競(jìng)爭(zhēng)者的加入，王國(guó)航表示，來(lái)來(lái)會(huì)背后拼的是產(chǎn)品，核心競(jìng)爭(zhēng)力還是對(duì)貨源的把控。

　　"比如有些在線旅游網(wǎng)站在某一方面做的很好，但回過(guò)來(lái)讓他做貨、設(shè)計(jì)貨、控制拿貨并且賣貨，我不認(rèn)為他們有優(yōu)勢(shì)，資源和能做成完全是兩回事。這是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)型產(chǎn)品，你設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品，以什么方式售賣，怎么去做波次營(yíng)銷，不是你掌握了錢和資源就能做成。"